文/提姆ⷤ𜑦–欧‰𙂷雷諾茲 黎特殊譯

在出售工作，當榜首次與客戶碰頭時，咱們需求很快與潛在客戶樹立聯絡。咱們能夠經過信賴、了解和尊重樹立這種聯絡，但這有必要在短短的幾分鍾之內完結。

許多人在線下很理解這一點。現在，咱們需求（並且不得不） 在線上這樣做，由於在網絡經濟中，買家都在線上。互聯網年代，咱們必需求學會運用交際媒體協助咱們獲得與客戶溝通的時機。

有一種說話技巧叫“活躍傾聽”

在與人攀談時，咱們往往能夠聽到人們在說話，但我不敢確保咱們真的聽到他們的說話內容了。由於在任何攀談中，當他人說話時，咱們往往都在想接下來自己要說什麽，乃至還在想怎樣搬運論題。

這便是聽到與傾聽的差異。

有一種說話技巧叫“活躍傾聽”，能夠與“活躍發問”合作運用。你能夠重複客戶前麵說過的話，但不要聽起來像圈套相同，比方：“這個庫存丟失看來太大，不過咱們能夠演示給您看怎樣幫您削減虧本。您以為這樣能夠在必定程度上削減您現在 ×××（金額）的虧本嗎？”

在交際媒體上聯絡他人時，咱們的一向做法便是用前文講到的活躍傾聽的技巧，所以咱們能夠這樣寫：“我留意到你說過 XXX，你考慮過它嗎？” 這樣說的話，聯絡人就會感興趣，然後讓說話繼續下去。

27年前，當我榜首次做出售時，有人告訴我在與客戶碰頭時需求與他們樹立傑出的聯絡。

“我該怎樣做到這一點呢？”我問。

你要引導人們評論他們的喜好，而你要去傾聽，一起要跟他們進行雙向的對話，然後與他們樹立傑出的聯絡。現在也是相同， 除了咱們從線下搬運到了線上之外，什麽都沒改動。

咱們的辦法十分合適在網絡上運用，由於你能夠在推特上重視潛在客戶和客戶，在微觀（公司）層麵上傾聽他們說的話，你也能夠找到你特定重視的個人，在微觀層麵上傾聽他們的說話。這不僅能夠讓你了解他們地點企業關懷的問題，還能夠讓你了解他們的個人狀況。比方，什麽對他們很重要？ 即便他們僅僅發文說他們遛狗了，那麽你也至少理解狗對他們很重要。 這與走進某個人的辦公室看到牆上掛著他的狗的相片沒有什麽不同。所以， 你無妨用這種辦法來攀談（一起要顯得真摯）。

你的潛在客戶和革新製造者正在交際網絡上留下他們的“腳印”，你需求找到他們。

私家定製，提高重視度

推銷產品或服務的辦法有許多。曩昔 30 年最盛行的推銷辦法是郵遞廣告和生疏電訪。

當我開端做出售的時分，有人告訴我這種推銷辦法被稱作“跳舞的女孩 兒”。它的大致意思是，假如我去一家迪斯科舞廳想與一個女孩兒跳舞的話， 我隻需求去問舞廳裏的每一個女孩兒就行了，由於總有一個會容許。你當然能夠經過開放式發問去找最有或許容許與你跳舞的女孩兒，但我卻沒有這麽做，由於我其時以為這會約束我的工作開展。電話出售也是相同的道理。這些都意味著企業有必要“向牆上扔越來越多的泥巴，期望有些能粘上去”。

那麽，我應該怎樣下降回絕率呢？ 大客戶營銷（ABM），也被稱作要害客戶營銷，是一種企業營銷戰略。

具體來說，大客戶營銷便是營銷團隊隻考慮、隻溝通單個潛在大客戶或大客戶，把每個大客戶當作一個單一商場。這相當於從群眾營銷轉變為 B2C 營銷， 即從一對多到1對1營銷。

我的朋友保羅正是這樣做的。他運營一家交際公司，計劃請 Periscope 產品負責人在他安排的會上宣布一次講演。

他原本能夠依照模板給這個人發送一封約請電子郵件，但他沒有這麽做。保羅經過網絡找到她，發現她對貓感興趣後，他用一張貓的相片和一段文字製作了一張文字貼紙來聯絡她。這便是一種高度個人化的營銷戰略。成果，一個小時之內，他們就在推特上用私信說話了。

要想下降回絕率，要害在於你要對方針客戶做1對1的個人化定製。

沒人喜愛無趣的論題

人們常犯一個過錯，交際派對上的每個人都會對你有用。不過不好意思，我並不這麽以為。假如你去參與一個有 100 人的交際派對，或許隻要 20 人會對你有用。怎樣才幹更快地找到咱們需求了解的這 20 個人？

在交際賬號中怎樣做？榜首件事不是急著去說，而是要去聽。此外，不要看起來像一個“職場人士”。

我的主張是，你不要上去跟他們這樣說：“我有一個很好的網站，你覺得怎樣樣？”或許“我有一個很好的運用，你覺得怎樣樣？”咱們一天或許會挨近三四個人，但這種辦法沒有構思，跟噪音沒有什麽差異。想想看， 這算是個性化營銷嗎？為什麽你一與人觸摸後就要轉變成出售形式？為什麽他人要相信你？

與人樹立聯絡之前有必要先花時間去了解他們，防止他們底子不感興趣的論題。咱們還能夠在與潛在客戶、客戶以及影響者攀談時運用活躍傾聽的辦法，傳遞愈加個性化的信息。傳遞信息的個性化程度越高，越讓他人感興趣，咱們被回絕的概率就越低。